Desnudando “The Lean Startup” de Eric Ries

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// 25/09/2013
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Seguro que casi todos estáis familiarizados con el libro “The Lean Startup” de Eric Ries y el término MVP (Producto Mínimo Viable). Aunque sepáis la definición, os la refresco:

 “Es la versión de un producto que permite a un equipo recolectar la máxima cantidad información de los clientes con el menor esfuerzo posible” Eric Ries

Hasta aquí no hay ningún secreto, si paras a alguien por la calle y le preguntas si prefiere: gastar sus ahorros y muchos meses o unas semanas y un poco de calderilla en probar una idea de negocio, solo un político elegiría la primera opción.

El caso es que en la práctica, todo el proceso se resume en el siguiente gráfico:

the loop

Lo que pasa es que soy una persona de sofá y a mi éste proceso se me queda largo. También soy tacaño así que probar cualquier cosa me parece caro. Para rematar, soy caprichoso y si tengo que probar una idea quiero que sea ahora. Por eso, no terminaba de ver las virtudes de esté método Lean.

El caso es que, casi por accidente, di con un artículo que utilizaba el término UVP (Propuesta de Valor Única), me encantó y empecé a tirar del hilo para averiguar más. La definición es:

“ofrecer una única propuesta de valor a tus clientes para convencerles de que usen tu producto en lugar del que ofrecen los competidores” Rosser Reeves

El UPV usa una simple landing page con un mensaje o un vídeo con una única propuesta de valor para demostrar si el producto o servicio que quieres desarrollar resulta suficientemente interesante para tus clientes.

El concepto me gustó por dos motivos: primero porque realmente simplifica el proceso de validación (ni tocar una línea de código ni “salir del edificio”) y segundo porque los conceptos teóricos se usan desde 1940 (creo que Eric Ries no había nacido por entonces)

Continué dándole vueltas: ¿qué es una propuesta de valor? La definición que más me ha convenció fue la siguiente:

“un conjunto de razones que persuaden a las personas para que hagan la acción que pretendes” Peter Sandeen

Entonces pensé; para que uno elija mi producto en lugar de el de mis competidores, tiene que tener una ventaja competitiva ¿no? En éste sentido, Michael Porter explicó en su “Generic Strategies” en 1985 que hay dos formas de tener una ventaja competitiva: Diferenciación o Precio. Esto se resume en que tienes que ofrecer algo distinto o al mejor precio (esto pasa por ser más eficiente con tus costes)

Ésta es la definición tradicional de ventaja competitiva, sin embargo, y ya que hay que cuestionar todo, creo que hay que matizarlo cuando hablamos de una startup. Según entiendo, una ventaja competitiva tiene que perdurar en el tiempo, es decir, tiene que ser una ventaja competitiva sostenible. Supongo que estaréis conmigo en que nadie quiere arriesgarse en un negocio que pueda ser replicado en poco tiempo.

Continuando con éste razonamiento, para una startup solo es posible tener una ventaja competitiva sostenible a través de la diferenciación. Salvo excepciones concretas, no puedes basar tu estrategia en el precio porque antes de lanzar un producto no conoces tu futura estructura de costes y no te puedes beneficiar de las economías de escala como una gran empresa. Por eso a mi entender, la ventaja competitiva para una startup tiene que venir de la diferenciación.

Recapitulemos entonces qué es necesario para lanzar tu UVP según mi análisis:

  1. Una landing: podemos hacerla sin “salir del edificio” y sin tocar una línea de código.
  2. Una única propuesta de valor: definir inequívocamente qué ofreceremos a nuestros clientes/usuarios
  3. Una ventaja competitiva: según mi criterio, basada exclusivamente en la diferenciación.

No es lo mismo contarlo que vivirlo, así que me puse a buscar casos de Propuesta de Valor Única (UPV) y di con dos que para colmo son dos ejemplos clásicos de MVP. Dos empresas que nacieron como simples landings, ni rastro de una simple funcionalidad: Buffer y Dropbox.

CASO 1: Buffer

Como sabéis, Buffer es una aplicación que te permite básicamente planificar tuits. Con el tiempo ya ofrecen analíticas de tus tuits, acortar el link, unir miembros a la cuenta, vincular Facebook, Linkedin, G+… Pero todo empezó con una simple landing.

En su blog, cuentan como comenzaron a desarrollar hasta que se dieron cuenta que estaban trabajando en algo que no sabían si interesaría a alguien. En ese momento pararon de desarrollar y simplemente hicieron la landing page que os muestro a continuación:

Buffer1La propuesta de valor es clara: “tuitea consistentemente con Buffer”. Un simple gráfico muestra los pasos a seguir y hay una clara llamada a la acción: pulsar el botón “Plans and pricing”.

Su único objetivo era demostrar que existía demanda para su producto y eso lo probaban si las visitas pulsaban el botón. En la siguiente captura podéis ver el mensaje que salía al pulsar el botón:

buffer2¡Trampa! El mensaje dice que están desarrollando y aprovechan para intentar captar tu e-mail (siempre hay que tener un call-to-action en todo lo que hagas, que todavía hay gente que se olvida). Da igual que los usuarios no encontrasen lo que esperaban, ellos han cumplido su objetivo y ya saben que lo que van a desarrollar es suficientemente interesante.

Al poco tiempo cambiaron el mensaje al pulsar el botón y aparecía una pantalla con distintos paquetes y precios. Esto no tiene que ver con buscar una ventaja competitiva en precio, es simplemente probar modelos de pricing.

¿Alguien discute que validaron su negocio sin tener que entrevistar a cientos de usuarios y sin programar?

CASO 2: Dropbox

Este ejemplo me gusta más, si has llegado hasta aquí leyendo no creo que tenga que explicarte qué es Dropbox.

Pensar cómo probaríais si es interesante un servicio como Dropbox, que tiene tanto componente tecnológico, con una simple landing.

Pues lo que hicieron fue grabar un video donde mostraban el funcionamiento de dropbox, todo simulado y repleto de errores. Hoy en día no tienes que haber producido Avatar para editar un video fake, además lo colgaron en Youtube para hacerlo más fácil. Os lo dejo a continuación para que lo veáis:

Su propuesta de valor, como decía en el vídeo, era que “funcionaba y era simple”. La gente necesitaba ver para creer su propuesta de valor y con el vídeo lo consiguieron. El resultado fue pasar de 5,000 a 75,000 personas en la lista de espera para la beta y comenzar a despertar el interés de los inversores que por entonces pasaban de ellos.

Pero no pararon aquí, para seguir construyendo un producto suficientemente diferente crearon Votebox, un apartado de su web donde los usuarios iban dando ideas de funcionalidades que incluir, sin duda la mejor manera de seguir diferenciándose de los competidores que comenzaban a aparecer.

CONCLUSIÓN

Todo el movimiento Lean Start-up, no ha inventado la rueda. Todos los conceptos que usamos para probar un negocio son más antiguos que la peseta y, como hemos visto, el proceso puede ser más simple aún de lo que se predica.

Se puede probar una idea: sin salir del edificio, sin tocar una línea de código, sin desarrollar una funcionalidad y sin seguir un proceso a rajatabla. No os volváis locos aplicando las “nuevas” metodologías, cuestionarlas y usar únicamente lo que sea útil para vosotros.

Mi consejo es que probéis vuestras landings y mientras tanto, pongáis el libro de Eric Ries y al resto que maman de la teta de Lean Startup en el sitio que merecen.

lean

Aclaración: no critico todo lo que tiene que ver con Lean Startup, pero sí creo que el libro de Eric Ries está sobrevalorado (si me tiráis de la lengua os contaré una anécdota sobre esto : )

De hecho, si queréis buen material os recomiendo el curso online “How to Build a Start up” de Steve Blank, que no se le puede meter en el mismo saco y con él sí aprenderéis cosas aplicables a vuestro día a día.

Si os ha gustado no olvidéis seguir el blog por email (arriba a la derecha) y compartir con vuestros amigos el post. 

Documentación utilizada:

Minimum Viable Product: a guide” Eric Ries

The Few Senteces you need yo dominate your market” Blog Kissmetrics

From Minimum Viable Product to Landing Pages” Ash Maurya

Generic strategy” Stanford University

5 Awesome MVPs Examples” The Hacker Chick Blog

Idea to paying customer in 7 weeks” Buffer Blog

Menos Lean Startup y modelo de negocio… y más currar” Javier Megías

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5 thoughts on “Desnudando “The Lean Startup” de Eric Ries

  1. Javier Bartual says:

    Venga venga, te tiro de la lengua. Cuenta la anécdota.
    Yo estoy siguiend el curso de Blank en unimooc y lo encuentro muy bueno.

  2. rufodelarosa says:

    jejeje por fin! estaba ansioso por contarlo :)

    Pues en uno de los cursos de Wayra vino a darnos una charla una de esas personas que conocen mucho la teoría y poco la práctica y además es profesor de una de las universidades más reconocidas del España.

    El caso es que estuvo una hora hablando de lo maravilloso que era “The Lean Startup” de Eric Ries y blablabla. Por entonces yo me lo acababa de terminar y me hervía la sangre al escuchar esas pamplinas.

    Lo que pasó es que al terminar me acerque a decirle que su charla había sido interesante -por decir algo educado- pero que sentía decirle que el libro me parecía una auténtica basura que no tenía nada aplicable para el día a día. El profesor se puso un poco rojo y me admitió que no era un libro útil en realidad, le pregunté porqué lo recomendaba y no supo que contestarme. Me admitió que el único libro que merecía la pena era “Business Model Generation” de Steve Blank (del que no habló en la charla) y al Lunes siguiente nos regaló una copia a Wayra firmada de ese libro.

    Me hizo gracia porque no entiendo el que defiendas las virtudes de algo por la moda y no porque sea bueno.

    Gracias por romper el hielo con tu comentario Javier!

    1. xavi says:

      Vaya. Me acaban de regalar el libro de eric ries

      1. rufodelarosa says:

        ¡Pues perfecto! Léelo y hazte tu propia opinión, y si la compartes después por aquí estaría genial.

        Yo personalmente recomendaba los vídeos porque son más ligeros y prácticos pero de cualquier lectura que hagas siempre se pueden sacar buenas cosas, aunque sea solo por obligarte a plantearte lo que dice e intentar avanzar en tu proyecto :)

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